中国官方首次证实将出口歼十?--中华网--中华军事

中国官方首次证实将出口歼十?(2)

http://military.china.com 2004-11-14 20:28:05 【大中小】

　　

　　三、进行市场运作，牢牢把握商机

　　洞察商机只是取得成功的第一步。只有牢牢把握商机，赢得用户合同，严格执行合同，才能把商机转变为现实利益。成飞努力转变计划经济思维，树立市场经济观念，按照市场化模式组织军机项目开发，牢牢把握住了商机，促进了军贸业务的持续发展。

　　首先，成飞在军贸市场营销上，转变"酒香不怕巷子深"的旧思维，加强自身主动性，采取"请进来，走出去"的方式，热情邀请国外用户来成飞参观，积极参加珠海航展、北京航展和其它一些国际航展，大力宣传成飞的技术优势、制造优势和产品优势，努力提升公司的知名度和美誉度；在没有任何订货意向的情况下，先后自投资金改进出F-7P、F-7M、F-7MG等多种军贸原型机，主动请外国飞行员进行试飞评估，并在各种航展上展出，对吸引用户起到了重要作用。

　　其次，在项目洽谈上耐心细致，做了大量艰苦卓绝的工作，牢牢抓住商机不放松。比如，在F-7PG飞机项目洽谈中，巴方提出了极高技术性能要求，并不断调整技术指标，不断变更技术方案，使得整个改装过程持续近5年之久，技术状态谈判反反复复，仅1999年后举行的大型技术状态谈判就多达13次；为了确定雷达和航电系统方案，成飞进行了300多个起落的试飞，巴空军飞行人员4次来公司进行评估试飞。整个项目持续时间之长、技术状态反复次数之多，在成飞（集团）公司的军机外贸史上都是罕见的。但是，成飞始终本着对用户极端负责的精神，不厌其烦地进行改装工作，直到用户满意为止，终于牢牢抓住了市场商机。

　　第三，在军贸项目开发上，成飞坚持走市场化分工协作道路。在F-7MG飞机项目开发中，与中航技和沈阳黎明航空发动机集团公司组成了"共担风险、合作开发、共同受益"的利益联盟，分散了投资风险，增强市场开发实力，保证了成品供应；在"枭龙"项目上，成飞把这种合作扩大到国外，与国外用户按照"共同投资、共同开发、共担风险、共享利益"的模式进行项目开发，既增强了开发实力，分散了投资风险，又解决了产品的销路问题，为"枭龙"项目的成功奠定了坚实基础。

　　第四，在军贸飞机生产上讲求市场效率，积极主动组织生产。在出口F-7PG飞机等项目中，为满足用户对飞机的迫切需求，成飞在未签订合同的情况下提前风险投产，把飞机以最快的速度交付到用户手中。其中，在40架F-7PG飞机出口合同签订时，成飞的首批20架飞机已交付中航技，后20架飞机已经投产。

　　第五，在售后服务上有求必应、优质服务，赢得了用户的信赖。为让出口巴方的F-7PG飞机尽快形成战斗力，在印巴关系恶化、战争一触即发，其他国家技术服务人员纷纷撤离的情况下，成飞售后服务人员冒着生命危险，坚守巴基斯坦进行飞机组装，这种对用户极端负责的精神让巴方感动不已；随时跟踪F-7PG飞机使用情况，及时排除故障，做到小故障不过夜，使飞机完好率平均保持在95%左右，远远高于巴方F-16和幻影-2000的水平；针对使用中出现的故障，制定整改措施，加强技术攻关，实行拉条挂帐，狠抓问题归零，使后续飞机实现了"精品化"交付。同时，成飞还提供飞机整机大修和建大修线服务，帮助一些用户发展本国航空工业，切实解决了用户的后顾之忧，赢得了用户的信赖。

　　四、加强技术储备，增强研发实力

　　工欲善其事，必先利其器。航空工业是知识和技术密集型产业，加强技术储备是赢得市场竞争的重中之重。多年来，成飞狠抓技术储备工作，夯实了外贸军机研发的技术根基，增强了在军贸市场上的竞争实力。

　　成飞通过开展技术合作和引进先进设备，先后与英国马可尼公司、美国联信公司和柯林斯公司、意大利飞亚公司等国际著名企业进行合作，在军机雷达、航电系统集成方面积累了宝贵的经验。同时，成飞通过国际民机大部件转包生产，积极积累航空制造先进技术，先后掌握了78项航空制造的关键特种工艺，并根据ISO9001标准建立了军机质量保证体系，使军机研制在技术和管理上全面与国际接轨。尤其是近年来，成飞根据国家重点型号研制的需要，先后投入十多亿元资金，进行了大力度、高强度的技术改造，在复合材料生产、钣金成型、热表处理、喷丸强化、数字化设计与制造等方面处于业内先进水平，并成为中航一集团轻型飞机复材结构件生产定点单位。经过20多年的日积月累，成飞拥有了较为雄厚的军机研发技术实力，具备了研制和批量生产国际第三代歼击机的能力，形成了"生产一代、研制一代、预研一代"的产品研发格局，夯实了军贸飞机研发的技术基础。

　　强大的技术后盾，确保了军贸飞机不断推陈出新，及时响应了市场需求。成飞于上世纪80年代研制成功的F-7M型飞机，荣获国家科技进步一等奖，摘取了我国大型复杂武器装备的第一枚金牌，成为我国当时最先进的轻型高空高速歼击机之一。作为中国首次参加国际航展的机种，该机1986年在英国范堡罗航展上展出，并累计出口近200架，创造了辉煌的出口业绩，在国际军贸市场上打开了局面。成飞于"九五"时期研制的F-7MG飞机，以其突出的中低空机动性能、强大的对空对地火力、较高的综合作战效能，被国外飞行员称赞为"小F-16"，受到了许多第三世界国家的青睐，目前已出口数十架，另有数十架意向订货，从而成为我国军贸飞机市场低端机型的主力。在强大技术实力的支撑下，成飞在"枭龙"飞机研制上，实现了制造依据数字化和研制流程并行化，极大缩短了研制周期，从签订研制合同到首飞只用了4年，从设计发图到首飞仅用了23个月，从部装开铆到首飞不到1年，创造了我国新机研制史上的奇迹。目前，该机已引起了国际军贸市场的广泛关注，有望成为我国军机外贸市场中档机型的中坚。强大的技术实力，也快速推进了某型新机的研制工作，将填补我国军机外贸市场高端机型的空白。至此，成飞军机外贸高中低 "三箭齐发"的格局已经形成，成飞军机外贸的新高潮即将来临。

　　五、结束语

　　当前，成飞军贸事业面临前所未有的大好形势。一方面，由于国际局势动荡不安，地区冲突此起彼伏，世界新军事变革不断深入，许多第三世界国家急需购置先进歼击机，使军贸事业面临难得的发展机遇；同时，军贸飞机高中低"三箭齐发"格局的形成，结束了成飞军贸事业长期在低端市场苦苦支撑的局面，极大地增强国际竞争实力。成飞军贸工作不仅以前出口的军机多，而且今后的发展形势好。成飞将深入实践"航空报国，追求第一"集团理念，弘扬"激情进取，志在超越"的航空人精神，在更高层次上、更大范围内参与国际军贸市场竞争，努力开创军贸工作新局面。

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